Метод Цифры · Штаб застройщика
Шахматка, CRM и 1С — одна картина для коммерческой службы
Штаб связывает остатки, сделки и деньги по каждому помещению, считает показатели по открытой методике и каждое утро сам приносит сигналы: какой дом не успевает, где цена отстаёт от спроса, какая сделка зависла
Продажи квартир по месяцам
| Дом | В продаже | Темп | Срок | До 31.12 |
|---|---|---|---|---|
| ГП 3 | 91 | 2,7 | 34 мес. | ≈ 5 |
| ГП 5 | 163 | 11,3 | 14 мес. | ≈ 30 |
| ГП 2 | 40 | 4,3 | 9 мес. | ≈ 8 |
| ГП 4 | 24 | 8,3 | 3 мес. | ≈ 16 |
В продаже 24 квартиры, к 31.12 останется 8. Первыми закончатся однокомнатные — через 2,4 мес.
Задача
Три системы — три правды
У застройщика всё уже учитывается. Но остатки, сделки и деньги живут в разных базах, и вопросы коммерческой службы лежат ровно на их стыке. Сейчас на них раз в неделю отвечает аналитик сводом выгрузок
Знает остатки
Что свободно, что в брони, что закрыто, по какому прайсу
- статус и цена помещения
- этаж, площадь, комнатность
- УТП: терраса, отделка, вид
Знает сделки
Кто бронировал, на какой стадии договор, какая скидка и форма оплаты
- брони, оформления, ДДУ
- слёты и их причины
- менеджер, банк, акция
Знает деньги
Что поступило, что на эскроу, что по графику должно прийти
- проводки по договорам
- графики платежей
- эскроу и раскрытие
Вопросы, на которые ни одна система не отвечает сама
1Какой дом не успеет распродаться к вводу при нынешнем темпе?
2Где однушки вымываются, а прайс за месяц не изменился?
3Сколько продаём ниже прайса на дату сделки — и в каких домах?
4Почему бронь в шахматке висит месяц, а сделки в CRM нет?
5Кто из покупателей просрочил свою часть, а где задерживает банк?
6Когда закончатся квартиры в продаже, если не открыть закрытые?
Что видит директор
Три горизонта управления
Коммерческая служба управляет проектом на трёх горизонтах: стратегия проекта, выполнение месяца и работа на сегодня. Каждый открывает штаб на своём горизонте — со своими показателями и сигналами, а переключиться на соседний можно в один клик
Проект
Успеваем ли продать, держится ли цена, хватит ли денег
- распроданность по площади и выручка
- срок реализации остатка по каждому дому
- прогноз продаж до конца года
- закрытые к продаже и их стоимость
Месяц
Выполняем ли месяц и почему так
- сделки к тем же дням прошлого месяца
- слёты и расторжения с причинами
- цена м² и отклонение к прайсу по домам
- прогноз месяца по текущим броням
Сегодня
Что сделать сегодня и кому
- что изменилось вчера: брони, сделки, цены
- сделки дольше регламента — со стадией CRM
- брони без сделки, дубли, лоты без цены
- платежи на неделю и просрочка
Решения по цене
Подсказка по каждой группе «дом × комнатность»
Штаб не назначает цену и не прячет модель. Он применяет записанное правило к сроку реализации и скидкам в сделках — а решение остаётся за директором и попадает в протокол цен
| Сегмент | В продаже | Срок | Вымываемость | К прайсу | Решение |
|---|---|---|---|---|---|
| ГП 4 · 3к9 сделок · 3 мес. | 7 | 2 мес. | +7 п. п. | −1,3 % | Открыть продажи |
| ГП 4 · 2к10 сделок · 3 мес. | 10 | 3 мес. | +7 п. п. | −0,3 % | Поднять |
| ГП 5 · 2к14 сделок · 3 мес. | 47 | 10 мес. | +2 п. п. | −0,3 % | Держать |
| ГП 5 · 3к3 сделки · 3 мес. | 39 | 39 мес. | −7 п. п. | −2,3 % | Снизить прайс |
| ГП 3 · 2к0 сделок · 3 мес. | 31 | нет продаж | −8 п. п. | — | Снизить прайс |
остатка в продаже меньше чем на 3 мес., а часть квартир закрыта
срок до 4 мес. и скидка к прайсу на дату сделки не глубже 3 %
срок и скидка в коридоре 4–12 мес.
срок больше 12 мес. или нет продаж за окно при свободных квартирах
меньше 5 сделок и 5 свободных — вывод не делается
ИИ-помощники
«Внимание» замечает, «Вопросы» объясняют
Цифры считает ядро. Помощники работают поверх его результатов: один каждое утро приносит сработавшие правила с деньгами на кону, второй отвечает обычными словами и показывает, где это видно на экране
«Внимание» — лента сигналов
Сигналы трёх уровней, отсортированные по сумме на кону. Решение по сигналу записывается в журнал с комментарием и датой пересмотра
Главное падение — ипотека: 16 → 10 сделок. Проверить, что изменилось в условиях банков
2к и 3к — нет продаж за окно; по правилу «Цен» — снизить прайс. 1к продаётся в норме
Регламент 14 дней. Стадия CRM «Оформление договора», банк — Сбербанк. Узнать, что держит сделку, и назначить дату
«Вопросы» — разговор по данным
GigaChat или локальная модель в контуре компании. Модель вызывает инструменты чтения, а на вопросы о методике отвечает по справочнику
gigachat · GigaChat-Pro · демо-данные
- сделок 24 против 38 за те же дни сентября;
- 8 броней не дошли до сделки: 3 клиента выбрали другой ЖК, у 3 причина не указана;
- одна сделка расторгнута из-за отказа банка после ДДУ
Методика открыта
Каждая цифра — по формуле, которую можно прочитать
Вымываемость, залежалость и темп на рынке считают по-разному, а формулы обычно спрятаны в «алгоритм». В штабе каждое правило записано в справочнике методики, пороги — в настройках, а по умолчанию взяты из банковской практики проектного финансирования
сделки за окно ÷ месяцев в окне
окно 1 · 3 · 6 · 9 · 12 мес. или весь проект; новый дом не занижает темпв продаже ÷ темп
красным — дольше 12 мес.; закрытые к продаже считаются отдельнопроданная площадь ÷ вся площадь дома
по м², а не по штукамΣ цена по договору ÷ Σ прайс на дату сделки − 1
порог банка −5 % за месяцслед. месяц — по броням, дальше — темп × месяцы
не больше остатка в продажеграфик БИТ − оплаты 1С по помещению
собственные средства клиента и ипотечный транш — раздельноПилот
Первым делом штаб находит, где системы не сходятся
Пилот идёт на рабочих базах застройщика из Тюмени: Profitbase, Битрикс24 и 1С подключены в режиме чтения. Ядро, проверки и помощники до этого отработаны в нашем продукте «Метод Цифры. Финансы»
источника связаны по каждому помещению
поступлений 1С привязаны к помещениям автоматически
правил-сигналов на уровнях «проект · месяц · сегодня»
правок в учётных системах — только чтение
Внедрение
От подключения шахматки до сигналов каждое утро
Учётные системы не меняются. Срок и стоимость фиксируются после второго шага — когда источники подключены и видно их состояние
Подключаем источники
Profitbase, воронки Битрикс24 и 1С — в режиме чтения; сопоставляем статусы, стадии и дома
→ первая шахматка и остаткиРазбираем расхождения
Штаб показывает, где CRM, шахматка и 1С не сходятся, и кому это исправлять
→ список «Качества данных»Согласуем методику
Окно темпа, пороги сигналов и правила цен — с коммерческим директором и аналитиком
→ сверенные с отделом продаж цифрыВключаем помощников
Сигналы «Внимания» каждое утро, «Вопросы» на выбранной модели, журнал решений
→ штаб в ежедневной работеВопросы
Что спрашивают первым
Profitbase нет — штаб подойдёт?
Да. Объекты можно брать из XML-фида Яндекс.Недвижимости или из своей таблицы. Сделки и деньги подключаются так же
Демонстрация
Покажем, как штаб видит ваш проект
45 минут: живой штаб на демо-ЖК, затем разбор, как у вас устроены шахматка, воронки CRM и 1С, — и что штаб покажет уже после подключения источников
Записаться на демонстрацию
Ответим в течение рабочего дня